我自2009年入廠以來(lái)，從內(nèi)務(wù)處理到擔(dān)任蘇北區(qū)域銷售員，一直在銷售部門工作。2015年受到市場(chǎng)大環(huán)境影響，皖南電機(jī)各個(gè)銷售區(qū)域都有所下滑。面對(duì)這種形勢(shì)，我十分著急，心里總想著怎么才能為領(lǐng)導(dǎo)分點(diǎn)憂，為銷售出點(diǎn)力。于是，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我想辦法一方面培育新市場(chǎng)、一方面努力鞏固老用戶，同時(shí)積極推廣高效節(jié)能電機(jī)，我的努力終于得到了有效的回報(bào)。

作為銷售人員，我的首要工作就是跑市場(chǎng)，就是增加電機(jī)銷售量，尤其是產(chǎn)品銷量下滑的特殊時(shí)期，怎么去持續(xù)不斷的開發(fā)新用戶，是所有工作的重點(diǎn)。往小處說(shuō)這是我的一項(xiàng)工作，往大處說(shuō)這是我的一項(xiàng)使命。我不但要做好本職工作，更要肩負(fù)起自己的使命。這話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但是再難也要做。

▲2015年度銷售標(biāo)兵鳳楚在作先進(jìn)事跡報(bào)告。

開發(fā)新用戶，關(guān)鍵就是尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商開展合作。我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)有一家公司是某電機(jī)的經(jīng)銷商。“心急吃不了熱豆腐”，找到這家公司后，我并沒(méi)有馬上談業(yè)務(wù)，平時(shí)就像朋友一樣，保持電話聯(lián)系。有時(shí)候出差也要特意轉(zhuǎn)道上門拜訪。幾次接觸以后，相互之間關(guān)系很熟了，我就找了一個(gè)機(jī)會(huì)，與該公司提起經(jīng)銷皖南電機(jī)的事宜。由于皖南電機(jī)比他們現(xiàn)在經(jīng)銷的電機(jī)價(jià)格要高，對(duì)方擔(dān)心他的用戶難以接受。從對(duì)方的猶豫中，我看到的不是失望，而是一絲曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零點(diǎn)零一的希望，我也要用百分之百的努力去爭(zhēng)取。我就耐心地向他介紹我們的企業(yè)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)皖南電機(jī)性價(jià)比很高。針對(duì)他的擔(dān)心，我還向他承諾，可以和他一起去跑用戶。該公司慢慢地打消了之前的顧慮，接受了我的建議。

在配套用戶某壓縮機(jī)廠，對(duì)方供應(yīng)部門覺(jué)得皖南電機(jī)的價(jià)格比一般廠家高，不愿意采購(gòu)。我就問(wèn)他們，是不是拿皖南YE3超高效電機(jī)的價(jià)格與其它品牌普通電機(jī)對(duì)比的，對(duì)方說(shuō)是。這是用戶認(rèn)識(shí)上的一個(gè)很大誤區(qū)，我當(dāng)場(chǎng)就給用戶算了一筆帳：如果你把皖南電機(jī)的國(guó)家節(jié)能高效補(bǔ)貼加上去，實(shí)際價(jià)格與其他電機(jī)品牌價(jià)格并無(wú)差別。另一個(gè)方面，如果你采購(gòu)?fù)钅系母咝щ姍C(jī)，具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是可以提升自身品牌形象，這是面子；二是可以拿到國(guó)家補(bǔ)貼；三是抵扣稅的時(shí)候也可以多抵扣，這兩條是隱形的利益。這樣下來(lái)，不是比你采購(gòu)其它品牌電機(jī)要?jiǎng)澦愕亩鄦?？聽我這么一算賬分析，該廠供應(yīng)部門覺(jué)得也很有道理，于是當(dāng)場(chǎng)就定下來(lái)使用皖南電機(jī)。

在培育新經(jīng)銷公司的同時(shí)，時(shí)刻不忘挖掘現(xiàn)有用戶的潛力也是十分重要的。

江蘇某公司是我公司的老用戶了，2014年只做了300萬(wàn)的銷售，與之前的銷售量相比較，有很大程度上的下降。問(wèn)題到底出在哪里呢？是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，是售后服務(wù)的問(wèn)題，還是交貨期的問(wèn)題？

我知道，只有實(shí)地調(diào)查了解情況，才能有針對(duì)性地解決問(wèn)題。于是每次到那里出差，我都要對(duì)方的庫(kù)房去看看，看什么呢？看看當(dāng)時(shí)的庫(kù)存，了解廠家的經(jīng)營(yíng)情況。記得有一次，在與一名收貨人員聊天過(guò)程中，得到一條非常重要的信息：某家電機(jī)送貨時(shí)間比較晚，這樣無(wú)形中就耽誤了裝配。得知這一消息后，我認(rèn)為這是我們應(yīng)該抓住的好機(jī)會(huì)。我回公司后，立即將這一重要信息向部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與車隊(duì)協(xié)商，凡是該公司的電機(jī)，力保上午10點(diǎn)左右送到，這樣就為該公司裝配提高了效率。如今去那里出差，他們的生產(chǎn)及庫(kù)房人員提到皖南電機(jī)都是一句話，“皖南電機(jī)的服務(wù)好、品質(zhì)好、效率高！”

因?yàn)榻?jīng)常與該公司庫(kù)管人員打交道，同時(shí)通過(guò)庫(kù)管人員也認(rèn)識(shí)了一些技術(shù)人員。這就讓我想到，能不能通過(guò)技術(shù)部門推薦的方式來(lái)增加特殊定制產(chǎn)品呢？想到了就要?jiǎng)悠饋?lái)，先不管結(jié)果怎樣。于是我就跑到他們的技術(shù)部去，雖說(shuō)是認(rèn)識(shí)，但也不熟悉。既然來(lái)了，總不能打“退堂鼓”呀，那就只好在辦公室坐著，看到他們沒(méi)有水了，就馬上去燒點(diǎn)水，倒倒茶。地面臟了，就主動(dòng)去幫他們拖拖地。電影里的那些橋段，在我這里真實(shí)上演了。中間趁空也夾雜著介紹我們產(chǎn)品在特殊定制方面的優(yōu)勢(shì)。一回生二回熟，況且我們兩家已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來(lái)。最后，該公司技術(shù)部門終于推薦我們?cè)囎鲆慌_(tái)非標(biāo)電機(jī)。盡管過(guò)程很曲折，但是結(jié)果很喜人。此后該公司大電機(jī)的特殊產(chǎn)品訂單就源源不斷地轉(zhuǎn)向了我們公司。

另外，由于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在2015年沒(méi)有獲得高效補(bǔ)貼資質(zhì)，我就針對(duì)性的從高效電機(jī)推廣政策作為主要發(fā)力點(diǎn)，花費(fèi)了幾天時(shí)間，做了一份詳細(xì)的普通電機(jī)與高效電機(jī)的價(jià)格對(duì)比表，將開票價(jià)與實(shí)際采購(gòu)成本價(jià)明明白白的標(biāo)注出來(lái)，一一進(jìn)行對(duì)比，將價(jià)格對(duì)比表送給該公司供應(yīng)處參考，推薦他們選擇升級(jí)高效電機(jī)。實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)打動(dòng)了用戶，最終成功的將該公司普通電機(jī)全部升級(jí)為高效電機(jī)。

由于內(nèi)地有些地方政府沒(méi)有出臺(tái)相對(duì)應(yīng)的節(jié)能補(bǔ)貼配套政策，導(dǎo)致與廣東等沿海地方地相比，高效電機(jī)的推廣工作相對(duì)艱艱難。但根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求， YE3高效節(jié)能電機(jī)必須要推廣，“開弓沒(méi)有回頭箭”。通過(guò)與各地的經(jīng)銷公司一起多次登門拜訪配套用戶，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次。從產(chǎn)品性能到產(chǎn)品價(jià)格，從交貨速度到售后服務(wù)，經(jīng)過(guò)多次地耐心地介紹，一些廠家最終同意先試用。為了防止出現(xiàn)意外，發(fā)貨時(shí)我都跟著貨車上門?，F(xiàn)場(chǎng)試用下來(lái)，效果很好，對(duì)方非常滿意。

本文由安徽皖南電機(jī)股份有限公司原創(chuàng)發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明。

1/5